写一份路演PPT一开始可能让人望而却步,特别是如果你从来没有写过的话。你可能会百度“如何写一份路演PPT”或者看看2010年的例子。你也许会试着把网上学到的东西拼凑起来,最终效果仍然乱七八糟。

我对这个问题实在是太了解了。在看过来自早期创业者的上千份路演PPT之后,我意识到他们真正缺少的不是信息而是对信息的梳理。我相信一个好的路演PPT应该具备以下几个特质:

讲述了一个令人信服且逻辑通顺的故事

通过实验和研究数据有力验证了的商业模式

结尾有经充分研究推导出的明确融资数额

废话少说,大家来讲一讲如何写出一份牛逼的路演PPT吧!

*请注意,你的路演PPT不必完全按照下面的顺序。每个创业企业都有自己独特的竞争优势,PPT格式会因你所处的阶段而有所不同。

幻灯片1:问题/痛点

这可能是你路演PPT中最重要的幻灯片之一。500 Startups的合伙人Dave McClure主张“强调问题所在而非解决方案”的原因是,太多创业者在推销他们的解决方案上用力过度,却没有让潜在投资人明白他们要解决的问题是什么。

在此张幻灯片中你需要尽可能简单和简洁地说明以下几点,:

问题/痛点是什么?

你怎么知道这是一个问题?你有一手或者二手的研究数据来支撑这个问题吗?

你要为谁解决这个问题?

示例:

北美有超过300万自由职业律师和小型律师事务所,他们中的许多人每月在昂贵的项目管理和计费App上的花费超过500美金,然而这些App并没有帮助他们更有效地工作。

大家调查了100名自由律师,他们每天只是在处理帐单和提交案件上就要花费平均2小时的时间。98%的律师认为这是行业中的一个重大问题,他们希翼能够更快地处理行政工作。

幻灯片2:解决方案

现在你已经告诉投资人有一个重要的问题需要解决,并且它也已经通过你的研究得到验证,这时候你就可以开始讲述你将如何解决这个问题了。以下是你需要回答的问题:

人们现在正在使用的其他解决方案是什么?为什么这些解决方案都没有真正解决问题?

你的解决方案是什么?

你的方案为什么比其他解决方案更好?最终能带来的好处是什么?

你的方案有什么专利或者独特之处吗?

示例:

大家的解决方案是一个可以帮助律师管理所有日程、帐单、客户和案件的云端法务管理App。

大家已经让25名律师测试了大家的方案,他们说大家帮助他们在忙碌的一天中节省了至少60分钟的时间。

我也喜欢下面的幻灯片,因为Dwolla的团队展示他们的产品比其他解决方案更简单、更快、更便宜。

解决方案这张幻灯片的目标是引起投资人的好奇并引导他们思考:“你们如何有效地解决这个问题呢?”

Dwolla的这几张幻灯片我非常喜欢,很好的像客户展示了他们的产品比竞品更加简单、快捷以及实惠。

幻灯片3:数据验证

前两张幻灯片讲完后,大多数投资人都想看到你解决方案的数据验证。事实上,大多数投资人不在乎产品的细节,他们的第一直觉是评估你的企业是否是一个好的投资机会。你应该思考如何回答下列问题:

你有多少付费客户或用户?

你每月/每年产生多少收入?

你每月的增长是多少?

你实现盈利了吗?

你有重要的合作伙伴吗?

你有来自客户的嘉奖或者高的净推荐值吗?

注意:根据你所处的行业不同,你的数据验证指标可能会有所不同。

我称这张幻灯片为“关键幻灯片”,因为它是决定了投资人是否会继续看下去的幻灯片。

示例:

幻灯片4:产品

还记得在幻灯片2中,你传达了你的解决方案能提供的所有好处。在这张幻灯片中,你要给投资人一个产品的快速演示,在不透露过多细节的同时向他们说明产品是如何工作的。尽量用简洁的语言来说明并放上几张产品截图。

你的产品是如何工作的?

它如何为你的客户带来价值?

示例:

幻灯片1-4是让投资人上钩的“钩子”。这几张幻灯片的唯一目的就是让投资人对你的业务感兴趣,这样他们才会想要更多地了解项目。

在幻灯片5-8中,你要说服投资人你的项目是充满市场潜力的,而你正好就有一个牛逼的策略来切入这个市场。

幻灯片6:市场分析

你的TAM(Total Available Market,市场总量),SAM(Serviceable Available Market,可服务市场总量)和SOM(Serviceable Obtainable Market,实际可服务市场总量)有多大?如果你的市场很细分,谈一谈你如何可以成为小池塘里的大鱼。

理想用户的画像

客户的生命周期价值和获得成本是多少?你的客户流失率是多少?

示例:

美国有510,600家在线零售商,他们在客户服务上每年花费35亿美金。大家的目标客户在美国地区在线销售商品,他们每年的收入在50-3000万美金。

他们每年还将5-10%的收入用于客户服务。

大家发现有101,680家在线零售商符合这个用户画像,因此预估可获得的市场规模为7.5亿美金。

这个市场以15%的速度增长。目前大家有800个付费客户,每月支付200美金。

大家的年收入为192万美金。大家的流失率是2%,大家每月增长20%。

幻灯片6:竞争分析

创业者可能听到的最受打击的问题之一就是:“如果GOOGLE用更多的资源进入你的市场,你怎么应对呢?”这个问题没有真正的答案,因为除非GOOGLE真的这样做,否则没人知道会发生什么。GOOGLE要么惨遭失败(比如谷歌 +、Glass、谷歌 Wave等项目),要么获得巨大成功(比如谷歌 Analytics、Gmail、谷歌 Adwords等)。

这里你可以展示的是你在适应市场和获得市场份额上的信心,同时展示你当前的客户满意度和忠诚度。你需要考虑下列这些问题:

你的市场定位是什么?

如何防止竞争对手夺走你的市场份额?

你的秘诀是什么?你将如何变得比竞争对手更优秀?

*从个人角度来说,我不喜欢看到创业者把自己和竞争对手用一个表格来做比较,因为这可能存在很大偏见。我建议展示你的创业企业如何能够比竞争对手更快获得下一个关键市场份额。

示例:

幻灯片7:商业模式

Ash Maurya曾说过:“一个创业者的真正产品不是解决方案,而是一个行得通的商业模式。创业者的真正该做的是随着时间的推移系统性地降低商业模式的风险。

在这幻灯片中,你应该展示你的商业模式的工作原理以及如它如何通过早期试用者得到了验证。这里要解答的关键问题是:

你如何赚钱?

你的商业模式如何通过实验或案例研究获得了验证?

示例:

幻灯片8:市场推广策略

现在你已经确定了你的目标市场和商业模式,你想让投资人知道你将如何获得这个市场。

你的市场推广策略应该已经在小范围内得到了验证,你也应该已经确定了最有效的客户获取渠道。这里你需要回答:

你将如何让你的产品出现在客户面前?

基于你当前的资源,你将关注哪些渠道?你做了什么来验证这些是最有效的渠道?

你有竞争力的分销策略是什么?

示例:

幻灯片9:融资需求+财务数据

为了支撑你刚才提出的雄心勃勃的获客策略,你需要提出融资需求。你的整个演讲都是为了这一时刻。

到这里,投资人应该明白了为什么你的企业会是一个好的投资机会,现在他们想知道你需要多少资本来实现这一点。你要回答:

你需要多少资金来进一步验证你的商业模式?

你手上的钱还能花多久?你还要烧多少钱?

资金将如何分配?钱会花在什么东西上面?

获客成本是多少?你有多大的信心能够让它保持在一定范围内?

示例:

大家想以300万美金的投前估值融资60万美金,用来资助大家的客户拓展战略和产品路线图。这笔钱将给大家18个月时间来重复和扩大大家的商业模式。

大家首先会花25万美金来一个后端开发人员、一个UX设计师和一个客服人员。这个团队将帮助大家找到解决方案并进一步验证大家的获客渠道。

大家认为通过脸书广告,大家的客户拓展成本为10美金,但大家99%确定它将一直低于15美金。通过这个估计,如果大家在脸书广告上投入5万美金,大家将获得3,300个客户,每个客户的平均终身价值为250美金。

为了保持大家的增长,大家将再花费30万美金雇佣一个增长市场人员,一个客服和两个开发人员。

以下是基于大家过去增长率得出的未来18个月的财务预测。大家预计将在2017年9月之前产生200万美金的年收入。

幻灯片10:团队

在这张幻灯片中,你要先容你的团队、成员各自的职务和过去的经历。你要向投资人说明为什么你的团队是实行这个点子的最佳选择。

你的团队里有谁?他们有什么相关技能和经验?

你是如何认识你的联合创始人的?你们过去一起做什么可以以表明你们能一起顺利工作的事情?

你有哪些顾问?他们的经验与你正在解决的问题有什么关系?

示例:

幻灯片11:愿景

你的愿景应该在标题幻灯片中作为重要的宣传标语或者在PPT最后提醒你的投资人为什么他们应该关心你的项目。

向投资人提供了所有事实、数据和检验信息后,如果这些都达到了他们的标准,他们接下来会想知道为什么你能把你的项目做成。

记住,在早期阶段,投资人投资你是基于你成为解决这个问题正确人选的可能性。

你的愿景是什么?

什么在激励着你实现这个愿景?

示例愿景:

脸书:大家的愿景是使世界更开放和更连接。大家让人们拥有能分享他们想分享的任何东西的权力,并让他们能和他们想要的联系的任何人联系,无论他们在世界的哪个角落。

宜家:在宜家,大家的愿景是让人们的日常生活更美好。大家的商业理念通过提供各种精心设计,功能齐全并且可以尽量多的人负担得起的家居产品来实现这个愿景。

Airbnb:随处都有归属感。

Uber:让交通运输像自来水一样可靠且随处可得。

WeWork:WeWork的愿景是创造一个人们通过努力工作创造生活而不是维持生计的世界。

Spotify:所有你需要的音乐都在这里,你最喜欢的艺术家、专辑和现成的播放列表都可以随时播放。

总结

下面是一些可供参考的叙述模板:

1. 问题/痛点:XX是大家在这个世界上观察到的一个重要问题。大家知道这是一个重要问题因为它是通过可信的研究和统计数据验证的。通过大家自己的研究,大家也确认这是一个重要问题。

2. 解决方案:目前,人们正在使用XX解决方案,但它们都不成功,因为XX原因。

3. 数据验证:大家相信大家的方案将解决这个问题,因为它能做出XX这些极好的事情去极大地使大家的目标客户受益。大家已经让一些客户测试了这些解决方案,他们绝对同意大家已经为他们解决了这个问题。

4. 产品:大家目前的数据验证表明,大家有XX个付费客户有正的净推荐值。大家的年收入是XX,月收入是XX。大家每月增长XX%。大家也有XX这些主要的分销合作伙伴。大家最近的成就出现在XX媒体上。

5. 市场分析:大家的产品是为解决XX问题而设计和建造的。这是它的外观,这是它的工作原理。客户爱大家的产品,因为它给他们带来了XX好处。

6. 竞争分析:市场规模有XX这么大,这是大家可以获得的市场规模。这个市场每年增长XX%。这是大家相比竞争对手如何进行市场定位。

7. 商业模式:目前,大家的获客成本是XX金额,客户的终身价值是XX金额。大家有信心得到大家目前正在谈判的合作伙伴的支撑,大家可以把获客成本降低到XX金额,终身价值提到XX金额。大家还计划用XX资源打通XX渠道。

8. 市场推广策略:为了支撑大家的市场推广策略并加强大家已经获得验证的商业模式,大家要求以XX投前估值获得XX金额的投资。此日期的折扣为XX%。投资的第一部分将用于验证这个从XX实验获得的结果,大家清楚地了解如何找到最佳解决方案。然后,大家将投资XX金额用来聘用XX关键员工,帮助大家创建一个可扩展和可重复的商业模式。

9. 融资需求+财务数据:这是大家在收入、成本和利润方面的历史财务数据。这是大家根据每月增长百分比做的财务预测。大家预计在未来3 - 5年到达到XX金额的年收入和XX金额的月收入。

10. 团队:这是大家的团队。大家在这些专业领域一共有XX年的经历。这是大家的背景和过去的经历。大家还有这些领域的专家作为顾问。鉴于大家的专业常识和经验,大家相信大家是解决这个问题的最佳团队。

11. 愿景:大家的愿景是把XX价值带给XX用户。因为大家亲自见证了这个问题,所以大家将会从这个愿景出发,朝着解决这个问题而努力。大家看到了一个改变现状的真正机会,因此大家邀请你加入大家来一起实现这个愿景。

结语

通常情况下,创业者会觉得只要他们拥有一个很好的想法就理应获得投资。创业者也会天真地认为投资人有很多很多钱,他们会给任何一个有想法的人投资。

在创业泡沫中的这些错误传言造成了创业者和投资人之间的交流鸿沟。

首先,创业者应该了解风险投资是如何运作的,并将自己置于投资人的角度看事情。

如果你正在融资,那么正在听你路演的风险投资人需要向他或她的投资人(即风险投资机构的有限合伙人)退还X金额的回报。因此,风险投资人需要在不断增长的市场中寻找有壁垒(且具有一定程度验证)的产品进行投资。

想要了解风险投资人在投资其他人的钱是是多么的小心谨慎,你去看看他们的尽职调查清单就知道了。

最后,祝各位创业者都能写出牛逼的路演PPT,成功获得融资!